Uma das respostas mais óbvias que ouvimos é que o time é o mais importante. Em parte, porque no início das startups é quase tudo que se tem. O produto ainda não está pronto ou desenvolvido e o mercado ainda não foi explorado. A única coisa que você conhece bem nesse estágio é o seu time. Frequentemente, ouvimos o famoso slogan, “ pessoas são o ativo mais importante “ — um sentimento presente em nossa cultura.
Quando a startup está nesse início, de fato, o olhar se volta ao time, os investidores querem saber se são altamente capacitados para atender as mudanças necessárias que estão por vir. Pois, com o foco no problema a ser resolvido no mercado estando claro, a solução/ produto pode mudar e eles devem estar prontos para este shift.
Se perguntarmos ao time técnico, por exemplo, alguns dirão produtos. Afinal, as pessoas compram e vendem produtos. Apple e Google, construíram os melhores produtos. Sem produto não há empresa. Imagine agora um excelente time e nenhum produto ou um grande mercado e nenhum produto.
Aqui temos alguns exemplos, desdobrados, de motivos do fracasso de algumas startups.
Porém, se formos além, em uma análise mais profunda, item por item, podemos dizer que as startups falham porque não resolvem dores relevantes em um mercado relevante.
Grandes referências e nomes de fundos de investimentos além dos serial entrepreneurs, afirmam que mercado é o fator mais importante no sucesso ou fracasso de uma startup.
Em um grande mercado — um mercado com muitos clientes reais em potencial — o mercado acaba extraindo, como consequência, o produto da startup.
O mercado precisa ser atendido, e será atendido pelo primeiro produto viável que surgir.
O produto não precisa ser ótimo; ele só tem que funcionar. E o mercado não se “importa” com o quão boa é a equipe, desde que a equipe possa produzir esse produto viável.
E quando você tem um grande mercado, a equipe é, de certa forma, “fácil” de atualizar rapidamente e se aprimorar durante a jornada.
Por outro lado, em um mercado ruim, você pode ter o melhor produto do mundo e uma equipe absolutamente incrível, e não importa — você está mais suscetível a falhar.
Você vai tentar encontrar clientes que não existem para o seu produto superestimado, e sua equipe super capacitada acabará por ficar desmoralizada e desistir, e sua startup tenderá a falhar, novamente.
Lei de Andy Rachleff
Andy compartilha um ponto de vista sobre o peso do mercado alvo para o sucesso de uma empresa:
O assassino número 1 da empresa é a falta de mercado.
Quando uma grande equipe encontra um mercado ruim, o mercado vence.
Quando uma equipe ruim encontra um grande mercado, o mercado vence.
Quando uma grande equipe encontra um grande mercado, algo especial acontece.
Você pode, obviamente, estragar um grande mercado — e isso tem sido feito, e não raramente — mas supondo que a equipe seja competente e o produto seja fundamentalmente aceitável, um grande mercado tenderá a igualar sucesso e um mercado ruim tenderá a igualar fracasso. O mercado importa.
Se o tamanho do seu mercado pode ser comparado a uma ervilha, se você tiver muito sucesso, no máximo, você será uma ervilha.
E nem uma equipe estelar nem um produto fantástico salvarão um mercado ruim.
Sim, nossa expectativa é que uma grande equipe nos dê um grande mercado — porém temos muitos exemplos de grandes equipes que executam brilhantemente seus projetos contra mercados terríveis e falharam. Mercados que não existem não se importam com o quão inteligente ou bom você é. Infelizmente.
Por outro lado, podemos encontrar inúmeras equipes não tão qualificadas cujas startups foram altamente bem-sucedidas devido a mercados significantemente grandes para o que estavam fazendo.
Como diria Tim Shephard:
“Uma grande equipe é uma equipe que sempre vencerá uma equipe medíocre, dado o mesmo mercado e produto.”
Tim Shephard
Um método que contribui para essa conexão de mercado e produto, validação do problema/solução é conhecido como Product/Market Fit (PMF). Lembrando que há outros fit importantes a serem descoberto à medida que a empresa cresce, e seu estágio muda.
Obviamente, ótimos produtos podem ajudar a criar novos mercados, desde que a equipe seja boa o suficiente para desenvolver um produto transformador* no nível mínimo de qualidade que o mercado exige e colocá-lo no mercado.
Fora isso, eu não contaria com o seu produto criando um novo mercado do zero. Não é tão fácil assim. Sejamos realistas.
Para o sucesso de uma startup early stage, que está começando, a primeira coisa que importa é chegar ao fit entre produto/mercado.
Product/market fit significa estar em um bom mercado com um produto que possa satisfazer esse mercado, de verdade. É extremamente recomendado para startups early stages ( na sua criação, no início) manterem o foco nesse ponto e validarem seu problema/solução também.
Infelizmente, muitas delas falham antes que o product/market fit aconteça. Às vezes, criam soluções para problemas que não existem.
Ironicamente, quando uma startup é bem-sucedida e você pergunta aos fundadores o que a tornou bem-sucedida, eles geralmente citam todos os tipos de coisas que não têm nada a ver com isso. As pessoas são terríveis em entender a causa. Mas, em quase todos os casos, a causa era, na verdade, o fit do produto/mercado ou problema/solução.
Porém, o product-market fit é um processo contínuo.
Um exemplo clássico: Blockbuster ou Blackberry, por exemplo, que tinham atingido product-market fit e acabaram ultrapassadas por novas opções. É preciso acompanhar as mudanças de comportamentos e evolução do mercado, e se adaptar.
E NÃO É apenas Product-Market Fit
À medida que a startup se desenvolve, não podemos esquecer dos demais fit ou ajuste que necessitamos encontrar.
Temos também Product-Channel Fit, Channel-Model Fit, Model-Market Fit que contribuirão para o sucesso do negócio trabalhadas de forma concomitante, à medida que o negócio cresce.
Estendo os créditos deste resumo ao Marc Andressen e Brian Balfour.
